ИДЕНТИФИКАЦИЯ И ИДЕНТИЧНОСТЬ
ИДЕНТИФИКАЦИЯ
Это психический процесс отождествления себя с другим человеком или группой людей. Например, я студент. Я любитель кактусов. Я фотограф. Те мы определяем себя через другую группы.
ИДЕНТИЧНОСТЬ
Это свойство психики человека выражать свою принадлежность к различным социальным, экономическим, национальным, профессиональным или другим группам или иным общностям.
Те сначала мы себя определяем, а потом у нас есть потребность транслировать это
Например, любитель кактусов будет покупать кактусы, вступать в кактусовые сообщества, рассказывать другим людям про кактусы. И оба эти процесса очень важны для психики человека. При нарушении этих процессов будет наступать десоциализация и нарушение.
И именно на этой потребности формируется связь бренда и аудитории.
Потому что бренд - это тоже самое сообщество и там работает тот же принцип. Человек идентифицирует себя с брендом, с его системой ценностей, с философией, со смыслами. И потом проявляет свою идентичность через его продукт, через вступление в коммьюнити. Тем самым показывая, что он является приверженцем, частью этой философии и смыслов этого бренда.
И именно на этой потребности формируется связь бренда и аудитории.
Потому что бренд - это тоже самое сообщество и там работает тот же принцип. Человек идентифицирует себя с брендом, с его системой ценностей, с философией, со смыслами. И потом проявляет свою идентичность через его продукт, через вступление в коммьюнити. Тем самым показывая, что он является приверженцем, частью этой философии и смыслов этого бренда.
ЦЕННОСТЬ - ЭТО ГЛУБИННЫЙ МОТИВ, КОТОРЫЙ ВЛИЯЕТ НА ВЫБОР, ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ.
ЭТО ТО, ЧТО НАПОЛНЯЕТ ПРОДУКТ И ЭТО ТО, ЗА ЧТО ГОТОВ ПЛАТИТЬ КЛИЕНТ.
ЭТО ТО, ЧТО НАПОЛНЯЕТ ПРОДУКТ И ЭТО ТО, ЗА ЧТО ГОТОВ ПЛАТИТЬ КЛИЕНТ.
БАЗОВАЯ ЦЕННОСТЬ В ПРОДУКТЕ
Человек платит за возможность решить свою проблему или приблизиться к мечте с помощью того, кому он доверяет.
Базовая ценность продукта - это решение основной проблемы клиента
Например, хочется есть - я иду а магазин и покупаю продукты, или иду в кафе и кушаю там. Любой магазин / кафе может решить эту проблему. Это решает основную проблему продукта - хочу есть.
Вам нужно показать, что:
а) вы понимаете суть проблемы;
б) сумеете качественно решить ее
в) вам 100% можно доверять
Базовая ценность продукта - это решение основной проблемы клиента
Например, хочется есть - я иду а магазин и покупаю продукты, или иду в кафе и кушаю там. Любой магазин / кафе может решить эту проблему. Это решает основную проблему продукта - хочу есть.
Вам нужно показать, что:
а) вы понимаете суть проблемы;
б) сумеете качественно решить ее
в) вам 100% можно доверять
Для отстройки от конкурентов нужно очень хорошо понимать, где вы, кто вы, для кого работаете, какую проблему клиента решаете. И предлагать им именно тот продукт, который закрывает эти потребности, т.е дает пользу клиенту.
Не заставляйте клиента догадываться «зачем мне это нужно и какую проблему это решит», сделайте это за него.
Нет проблемы - нет бизнеса.
Не заставляйте клиента догадываться «зачем мне это нужно и какую проблему это решит», сделайте это за него.
Нет проблемы - нет бизнеса.
Важно то, что вы даете людям через ваши ценности. Помните, людям важно то, как и чем вы сможете им помочь
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ В ПРОДУКТЕ
РЕЩЕНИЕ СОПУТСТВУЮЩИХ ПРОБЛЕМ
Решение сопутсвующих проблем - это насколько хорошо решены дополнительные потребности клиента
- хочется еще поработать (нужен wi-fi и зарядки)
- нужно припарковать машину - нужна парковка
- нужно занять детей - нужен аниматор или детская комната)
Решение сопутстующих проблем также делятся на:
- Уровнь качества решения сопутствующих проблем (wi-fi быстрый или нет)
- Уровнь комфорта решения сопутствующих проблем (детская комнтата с аниматором / програмой или нет)
Каждая ценность продукта / услуги должна откликаться у вашей аудитории. Это тригер для них. А у вас она должна проявляться для аудитории
Добавленная стоимость в разных сегментах
Ваш продукт может быть представлен или как-то видоизменен под каждый из этих рыночных сегментов.
Все ценности, которые будем создавать в продукте всегда будут так или иначе опираться на уровень дохода клиентов, но при этом важно держать в голове тренд на emotional marketing, когда то чем вы занимаетесь отстраивается не только на базе внешних признаков ЦА, но и на внутренних мотивах и ценностях.
Самый эффективный на сегодняшний день подход и большой тренд к поиску потребностей аудитории личностно-центрированный. В этом подходе в основе всегда ЧЕЛОВЕК. Его ценности, его желания, его проблемы, его контекст в котором он находится.
Все ценности, которые будем создавать в продукте всегда будут так или иначе опираться на уровень дохода клиентов, но при этом важно держать в голове тренд на emotional marketing, когда то чем вы занимаетесь отстраивается не только на базе внешних признаков ЦА, но и на внутренних мотивах и ценностях.
Самый эффективный на сегодняшний день подход и большой тренд к поиску потребностей аудитории личностно-центрированный. В этом подходе в основе всегда ЧЕЛОВЕК. Его ценности, его желания, его проблемы, его контекст в котором он находится.
На сегодняшний день нет жесткой необходимости покупать что-то рационально (на рынке сейчас есть практически все), поэтому большинство мотивов покупки основывается на эмоциях и внутреннем мотиве, ценностях.
Например,
Например,
- аудитория A (мама со средним доходом с ценностью семья). Она может тратить на развивашки ребенка большую часть дохода, но экономить на красоте.
- аудитория Б (девушка с большой ценностью ментального и физического здоровья). Она будет тратить большую часть дохода на заботу о теле, ретриты, практики, но экономить, например, на одежде, покупая туфли за 2 тыс./руб.
- А теперь еще раз выпишите в workbook те проблемы, запросы аудитории, которые вы решаете. Зачем клиенту покупать у вас продукт / услугу? Какую проблему это решит? Важное правило - озвучивайте приземленные проблемы, которые можете решить
- Сделайте таблицу «ценности продукта / услуги». Cлева колонка “ценность как факт”, справа “что это значит для клиента».
Классный вопрос, который поможет понять что это значит для клиента «и что?» Вы начинаете писать ценность как факт, например, «быстрая доставка» и задаете вопрос «и что? что это значит для клиента?» Например, доставка цветов. Быстрая доставка что значит для клиента? Доставим в течение 2-х часов, успеем к важному событию. Как только вы начнете писать «и что?» , то наверняка вы зайдете в тупик. В этом весь смысл. Так как мы привыкли использовать заезженные фразы, которые на самом деле не отвечают ни на один вопрос клиента и не раскрывают вашу ценность. Заезженные фразы у вас скорее всего появятся в левой колонке. А вот в правой может родиться точное понимание ценностей продукта и, возможно даже позиционирование
Так как мы привыкли использовать заезженные фразы, которые на самом деле не отвечают ни на один вопрос клиента и не раскрывают вашу ценность. Заезженные фразы у вас скорее всего появятся в левой колонке. А вот в правой может родиться точное понимание ценностей продукта и, возможно даже позиционирование