Покупатель принимает решение о сделке, взвешивая цену и ценность продукта/ услуги.
Из ценности он мысленно вычитает цену и если получает плюс - отлично, если минус, то вероятно он не готов за это платить. И среди конкурентов покупатель выбирает лучшее сочетание ценности и цены.
Ценность состоит из двух больших частей:- Транзакционная полезность - удовлетворение фактом справедливой или удачной сделки. Ee клиент получает только от сделки. Сам факт покупки формирует ценность: как покупка протекала, насколько удовлетворен ценностей.
Помните, мы разбирали flash-спрос? Обычно покупка с flash-спросом имеет максимальную транзакционную полезность. Flash-спрос возникает в тот момент, когда вы увидели супер оффер а магазине и поняли, что надо брать.
, Ценность транзакции выше цены оффера.- Продуктовая полезность (прямая ценность) удовлетворение от набора характеристик продукта, сервиса, которая закрывает основную проблему клиента. Ee покупатель получает от использования продукта.